经营管理/营销宝鉴（总15期）

【编者按】
虽有预警机制，却不能被高层引起足够重视？
或过分重视预警而分不清真真假假虚虚实实的竞争对手之花招？
——你，在营销过程中，是否遇到被虚虚实实的信息欺骗？

预警，不仅仅针对销售，研发新产品，市场存在的任何潜力竞争，都是预警。
问题是如何识别预警的真伪？

你把产品营销给谁？谁是你的竞争对手？你从上岗的时候就了解吗？
任何一个企业都有可能会面临竞争对手或来自市场的有意无意的竞争考验。
何况产品有自己的生命周期？

如何在消费趋势里识别【预警真伪】的营销宝鉴
○文/沐 儒Text / Mu Ru

关于狼来了的故事，从小学或学龄前儿童，可能都听到过甚至都会说的故事。
现实中，有多少人能够分辨真假虚实狼来的信息？
尤其是在网络时代，任何个体都可以成为新闻源的时候，你又如何识别新闻的真实性？
常青企业，是基于准确掌握市场消费信息源才有持续的产品常青与收益常青？

市场反馈的信息，从一个人到一群人的演变，很可能挖掘从一个人的消费到一群人的消费，所谓识别预警真伪，就是认真分析观察其信息可能的流通与走势方向；
让自己具备判断信息的准确性，亦是识别新闻真伪的基础。

比如，小区里，我们亦常常遇到“预警铃”响起。
居民会紧张，跑出门看看，原来只是预演，而非预警。
预演和预警，一字之差，意义完全不同。

【问题】
一位一年的稳定客户，突然去了你竞争酒店住宿消费，你如何第一反应是什么？
一位三年的稳定客户，上个月去了你竞争酒店住宿消费，你的行为百分比是多少？
五位已经稳定了五年的优质老客户，最近去了同级别的新酒店消费，你是否还在等待客户再度上门？认为人家是想换换口味跟你闹小情绪？

需要在什么样的情况下，知道自己已身处竞争对手的威胁之中？
你，在预警到来之际，会识别消费信息的趋势吗？
又采取了怎样的行动挽回客户对你的信任？

反思
怎样识别危机？怎样在危机潜伏于你的服务中认定客户正在流失的预警？
分辨真假消费趋势的识别能力，是职业积累的敏锐度需要提升的高度？

【案例】睡觉的白雁被谁擒捕白雁经常聚集到湖边，许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息。雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨，看见有人来了就鸣叫报警。湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性。一到晚上，他们就有意点亮火把。放哨的雁看见了火光，就嘎嘎地叫了起来，猎人又把火弄灭了。等到雁群受惊飞起来时，什么动静也没有了，雁群又放心地落回原处休息。这样反复三四次后，群雁以为是放哨的雁有意欺骗她们，就都去啄它。这时，猎人举着火把向雁群靠近。放哨的雁怕群雁啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被猎人一网捕捉，没有一只逃脱。
【营销宝鉴】
当竞争对手第一次试探你的时候，你是否立即拉起了预警系统？
第二次第三次再来试探你，又作何反应？
当你严阵以待，准备接受挑战时，却不见对方有什么反应——是否会对【放哨的白雁】批评甚至指责他（她）？
或者，【放哨的白雁】在不断提醒你注意竞争对手的时候，你已经疲惫了？
问题往往是在你批评过后放松了警惕性，竞争对手便乘势把你打得落花流水？

“放哨的白雁”错在哪里？
若你已在销售总监的位置上，你又错在哪里？
白雁错在识别能力；你错在信息报告不加分析判断而乱下执行命令？
于是，在你疲惫之时，对手一战而胜。
你处在亏损或被业主贬低的舆论中。
自己的业务，被竞争对手轻而易举的抢走了。人家只是玩了几个虚实试探你。

【睡觉的白雁被谁擒捕】案例，就是告诉我们，需要生存与发展，都不能减少理性冷静的分析判断；所谓预警，本来就是感知市场的潜伏危机，亦同时感知市场消费的契机。

那么，识别预警真伪的营销宝鉴是什么？
在顺境中敏锐地感受到危机在时时逼近。
在酒店专业营销中培养职业敏感度。
这与上期的忧患宝鉴是相通的。

关键在于市场的信息量很大，我们如何梳理有效的信息，以准确判断真正的竞争对手是谁？
为什么酒店的赢利能力，往往把选址放在第一位？
目前已经建好的酒店销售，都是煮熟了的美食提供给客户分享。
你没有参与到酒店建设的过程中，很难在地理位置上为自己做消极的辩护。
那么，存在酒店与酒店周围的一切，包括一草一木，都可能成为你分析消费趋势与竞争的假想兵马。

没有关系，信息真伪的识别能力，是在不断的挫折里锻炼起来的；并非哪个培训班可以让你一下子明白道理而突然于酒店销售的行为中执行到位。

【宝鉴需要具备的元素】
我们在第14期营销宝鉴中，寻找忧患意识；是需要将自己完全融在消费者当中才能把市场发展趋势认识清楚，以唤醒并引导新的消费群体和新的消费效益。
而信息真伪的识别能力，紧随其后，需要智慧去判断一些竞争对手故意制造的假象。避免酒店产品推销的盲目性；避免成本已投，***。

那么【预警真伪】宝鉴，又需要具备什么样的元素——

A进入酒店上岗前了解自己的竞争对手都有谁
为了不错过一条有效的信息，亦为了避免鱼龙混杂的假信息，我们需要在上岗前就分析自己的竞争对手是谁，包括可能潜伏的竞争对手。

具备销售自信，是能够把握竞争对手的优劣。
这样在销售产品时，会清晰地向客户提供自己的产品优势；同时当客户提出同类竞争酒店的价格或其他优势时，你都有应对的办法与措词。

在客户面前对答如流。3个月的新手，亦可以让客户感受你在酒店的时间厚度。

B营销过程不断提高的警惕性是酒店环境外的远期预警能力
一切事物都是在发展中变化的。
竞争对手，亦可能在你根本看不见的地方，在你圈定的距离范围外，把你的客户抢走。
哪座酒店，在信息满天飞的今天，可以心安理得面对内外环境的变化趋势而无动于衷？

过去5公里的竞争范围，如今可能是10公里；过去是友好酒店，互相捆绑消费各自特色；如今都有可能因为利益而成为你的竞争对手。

C关注方圆数公里消费圈的客源流通情况以判断消费倾向
不仅仅是上岗前对自己竞争对手的了解；工作过程中，时时需要关注消费圈里的客户移动情况。

每座城市同一级别同一类型的酒店，总经理上班的第一件事情，都在看同类的入住率与价格行情。为什么？昨天的情况能给今天的我们提供怎样的销售决策？特别是如今网络营销无时不刻在更新的信息，都可能是一次重大的销售机遇。

总经理需要的信息，手上使用的信息，亦可能是假的。所以现实中的消费圈的客户流通情况，可作为相对准确的信息。若是伪信息，只有依靠你平时积累的经验去判断真假了。
假消息害死人。但学会识别预警真伪的能力，销售业绩可以相对保障。

D至上而下又至下而上贯穿一体的预警意识
仅仅市场第一线的营销人员或中层经理人有超前的信息真伪预知力远远不够。
投资人，管理者，更需要有分辨预警真伪的能力。他们不一定直接销售，但这些人的决策是从你的信息或者其他渠道中获得，发布的命令准确或错误，一样是白雁被擒捕的结局。

深圳有家经营效益一直很好的酒店，遭遇过国庆节期间空房率达到30%的事故。那是在第一个黄金周过后的第二年。
问题出在CEO。当媒体大面积鼓吹黄金周价格会翻番的虚空新闻时，他要求销售部存量不放客房，想以第一年的路数一举获得翻数番的价格。
结果这家平时入住率96%以上的酒店，在黄金周出现入住率70%的尴尬的局面。

这位CEO事后不无埋怨的说，被欺骗，全是因为媒体的误导。
不要说让虚假信息给欺骗了。是你自己缺乏准确的识别信息真伪的能力。

网络媒体为主导的今天，智能微信，随处装满信息量。不能识别信息真伪只能吃亏。
赶快补课罢，让自己拥有较强的信息真伪识别力；否则，入住率降低出现亏损是难免的。

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具备以上ABCD的元素，与前面各期宝鉴的重要元素融会贯通。
了解竞争对手；培养一种职业敏锐度；以长期积累敏锐具备识别的潜意识。
潜意识通常具有警惕性，亦就是预警的准确度。

在一个酒店时间长了，能够把酒店的里里外外都模透；闭著眼睛都可以感知到前面是否有人走过来；或者什么地方的某个物件被移动过了，少了什么，多了什么，什么东西被调换过了，等等，都一清二楚。

为什么？
所谓嗅觉。所谓敏感度。
亦是本期宝鉴的信息真伪识别力。
用心储存周围的一切信息，并加以过滤。
留下真实。

【宝鉴借什么】
识别预警的真伪，在信息时代，非常重要。
为了使酒店减少损失，对自己负责，对业绩负责，亦是对家庭收入的健康稳定负责；我们必须学会信息的真伪识别力。不然是害人害己。
所谓分辨【预警真伪】，便是稳定企业正面收益率的价值评估法则。

营销宝鉴，究竟借什么？
分辨预警真伪的宝鉴，是将自己融入客户群体，换角度思考，把自己当消费者，把业主当自己，那么，我会怎么样的观点，便会体现在警惕性与预警机制中。
因为信息的准确性，发的命令亦自然是准确的；产生的效益亦自然是正面自信的。

切忌你说你的危机，我做我的管理；我做我的业主；一副高高在上的架势。
切忌你说难处是想提出更高的报酬，意欲降低营销指标？

好好梳理收集的信息，不管从哪个渠道来，既然已经汇集到你的大脑或思想意识里，就需要具有高素质的信息真伪识别能力，把伪信息排除掉；虔心对待有价值的信息，是信息时代销售中必须具备的能力。
共同经营好一座酒店，使酒店健康平稳持续前行。

案例中的白雁，亦还只是物喻。
但自我保护意识，就是需要预警机制，需要信息真伪的识别力。

白雁未必遭遇同类的疏离；你亦不必去做猎人。
只是未来的酒店市场，在期盼我们的预警能力。
甚至，就是目前，我们都处在缺乏预警能力的痛苦中。

所以认真观察客源流通与认真分析消费圈的移动情况，培养信息真伪的潜能。
我们不忽略，亦不夸大；过去了，不再责备，不再抱怨。
现在做起，认识自己缺乏预警的部分，以最快的速度补回来。
是对酒店，亦是对消费资源的再梳理再确认，深入新老客户的信息价值评估；
以不变的姿态应大环境小环境的所有变化。
你，就是赢家。
站在信息识别的高度。
是为本期【预警真伪】营销的可借之宝。

【编后记】
第二年的黄金周，有多少酒店上当？又有多少人置身其中，认识自己曾经的一个痛？
不要说让虚假信息给欺骗了。是你自己缺乏准确的识别信息真伪的能力。
准确的预警听不到，是喜欢饱满的虚假信息给最近设下的陷阱？
在虚假的心理满足过后的局面，迎接你的必然是尴尬甚或亏损？

优秀的营销人员，懂得在全盈时可能迎来低迷期，预测低迷何时到来？
欲以营销创佳绩，先培养自己对新闻真假和消费真假信息的识别力，让潜伏的预警意识不时在大脑门口站岗，以避免风险而相对提高业绩的稳定性。