【编者的话】
新酒店，把握即时推广机会为一年以后做预订推广，能算收益管理吗？
我们面前有多少不明朗的市场与机会，需要即时准确把握即时决策即时行动？
而即时推广行为，是否与酒店经营定位的准确性与时效收益与周期的准确性有关？
中国，乃至全球范围的会议会展，已经发展了多少年？还能延续多少年？
酒店为什么要与会议会展紧密合作？甚至放低姿态超出会展意义的庙会都光顾？
包括高端酒店本身的大型会议空间提前设置定位，又如何拉动消费而收益会展会议项目？
新酒店巧借会展会议邀请目标嘉宾免费入住酒店
○文/魏 惠Wei hui
广交会期间。一座新开业酒店。组织调动销售公关人才，在总经理带领下，通过资讯分析，直接到会场做整体形象和具体客房美食康体的多角度公关宣传。
没有获得广交会提前预订的机会。是此前酒店怕赶不上工期，开不出客房而尴尬遭遇投诉。所以没有纳入政府和大型预订网络系统。而通过努力赶工期，如今已经试营业。
酒店经营班子认为不能错失广交会客户认识新酒店的机会。
于是以推广费用的预算执行一项预期收益的推广方案。实施免费邀请目标嘉宾（带团团主）入住酒店而达到了解酒店，为下一年度的广交会做预订准备。
将此执行方案，称作预期收益的范畴。
■参加新酒店推广团人员多少？成本如何预算控制？
团长：总经理。副团长：驻店经理。
团员：市场销售总监 房务总监 餐饮总监 宴会销售总监 公关经理 前厅部经理 收益经理 预订部经理 后来两天运营总监亦增加为团员。
数一数，团员有9人。加正副团长计11人。
为什么设置9-11人团现场去营销？预算费用是多少？
需要宣传多少天？3天？1天？2天？
3天计划，每天去现场营销？分组？一个团？
隔天去？中间1天去？
哪些人可去可不去？如何替补？临时上阵哪些人员安排储备？
最多人11人，最少亦是3人。等等。
如此这般，都要在预算范围内预算具体的费用，包括每个人的成本标准。
收益管理，与营销挂钩时，又是为了预期收益，更需要控制成本范围。
不然，就不是收益管理，而是随心所欲无节制了。
比如整体预算计划是5万宣传费用。内部推广团的成本是2万。
2万包含宣传片印刷品与条幅，包括进入广交会的场地费用和门票。
2万还包含团队成员的餐补但不包含工资。等等。
5万中的3万是邀请目标入住酒店的房费与美食招待费。
下一步，就是目标客户的具体成本预算。
■邀请免费入住目标的成本控制与回报率预期
去现场临时决策的基础，是已经在内部经营销售会议前提下形成的一致决议。
并且从公关部了解到邀请的目标都有哪些与新酒店定位相吻合的嘉宾。
筹划好了不少细节。再分工合作。
虽然临时推广促销，仍然需要一个训练有素的组织。这样才能控制成本。
●邀请嘉宾前必须做的功课&与酒店哪些部门关系最密切 公关部房务部
一下子抽出这么多人去做推广促销，并且是预期收益，合适吗？
所以灵活调配的人员可以不去。而与后续服务密切的公关部房务部的人必须去。
那么最少的团是3个人。目的是能够驾驭宣传效果。
然后，在出发前还需要理清以下程序。包括临时替补调配。必须做的功课。
01邀请目标范畴的确定；规格吻合度；
02与新酒店定位的目标消费群的适应性 ；包括哪些国家地区人员的级别；
03适应的目标都在哪些展馆？ 白天行动都有哪些规律才能找到目标；
04适应的目标嘉宾目前住在什么酒店 ？所住酒店的房价如何？ 是否连续续订数年？
05目标嘉宾的餐费标准？ 爱好特色？（新酒店预期消费？）
06什么样的领队（团长）最容易被邀请 理由；
06邀请成功概率和预期收益&成本计划是否在预算范围内；
07邀请的额外筹码&浮动幅度……
●其他问题梳理
08第一天促销活动后美食遇到竞争酒店亦有类似计划怎么调正？
09计划邀请16个目标客户，只能请到3人怎么办？
10邀请的目标多少人关注客房舒适度还是更关注美食品质？
11如果遇到马上询问签订合作协议，如何巧妙回答成功签约……等等。
更多避免重复工作和临场手忙脚乱影响现场宣传的负面和目标向左的细节。
以上都是在不属于骚扰嘉宾的前提下进行。
如果要把后面的预期再展开，可以进一步出相关的功课话题——
■预期收益促销更需要业主支持
■收益目标达成与细节安排所做功课能否执行到位有关
酒店收益，有时候像股市像汇率。
每一天价格每一个时段都随入住率高低和附近酒店的竞争而发生不断发生变化，进行调正；何况是一个预期的年度收益计划。
所以，收益预期促销，更需要精确控制成本，并且在中远期的服务过程的方方面面的配合。
【编后记】
一位专业收益经理曾经这样告诉团队和业主——
收益管理不是收益经理一个人的事情。为什么？
今天有一间房没有卖出去，与你个人的工资福利是否有关系？
不错，酒店所有工作人员如果都有相同哪怕相似的的想法——
少出售一间房，都与自己的工资挂钩与自己的福利好坏挂钩；
那么，酒店的任何一项收益都会积极投入热情，认真服务每一位客人……
