经营管理/营销宝鉴

【编者按】

谁能以他人的利益而快乐？谁能避免妒忌贤能？

一个人的容量有多大，就能成为多么优秀的营销人才？

如果懂得营销服务过程让利第三方和消费者，是更高级别的管理人才？

【适可而止】是进退有度的智慧，是儒家文化？

持一种利益链的平衡度，需要控制哪些欲望行为才能抵达容量彼岸？

舍大取小，谁能做到不为眼前利益而动？谁就可以起伏有度持续稳定？

【适可而止】的营销宝鉴 @系列02 舍大取小

○文/沐 儒Text / Mu Ru

上期已经为223路公交车的深圳司机点赞一次。今天再点赞一次。

再一次点赞，是笔者在小小犹豫尴尬之时，司机提出了实惠方便的建议。

购买公交卡。本来是很普通的事情，在笔者的年龄习惯来说，却是一件值得记录的事。

223路公交车从2元变成一站式到底的2.5元。我准备的散钱是2元。不够价位目标。

于是拿了一张5元的纸币，在投币箱前犹豫了一下。

司机看到了拿著5元纸币在犹豫的笔者。建议说，其实你不如去办一张公交卡，2.5元公交卡折扣是2元，2元折扣是1.6元；很划算的。我说我很少坐公交车。司机耐心认真的说，不会过期的，今年用不完可以明年接着用。明年用不完后年可以用。

这时，一位乘客上车了。手里拿了好几张1元的纸币。我把5元递给他。他递了3元我取了2元。陌生的乘客帮助了别人自己又多了5毛，很高兴。

而笔者感谢在心。随缘解决了一时舍不得2元可以不投入的尴尬。一袋250g粤盐省下了。

回到办公室说了这件事。同事小芳送1张她的空卡给我充值。

并且告诉我可以去邮政局和地铁站充值。按小芳的意见，去邮政局充了100元。

公交卡，两周使用了两次。不用1元1角的纸币硬币散钱是（去）寻找，方便了很多。

谢谢公交车司机的合理建议。谢谢小芳在生活中的帮助。谢谢陌生人从中的方便。

问题是，为什么这么简单的事情，笔者从前不懂去给自己一个理由去买1张公交卡呢？

高端酒店的客人，是否有不少像笔者一样深居简出，却不懂打开普通人最朴素的方便之门？

【问题】 

酒店业失去了什么样的竞争力？何谓低谷何谓低潮？

酒店服务的根本善意是收益？进入微利期，究竟需要一种怎样宽容的接纳心态？

适可而止，是在高智慧社交平台如高端酒店大堂商务行政楼中，可以把握的一种平稳度？

反思

站在不远的历史上，中国4亿人还不能吃饱饭，哪里有高端酒店的生产力？

站在抗日战争时期，日行百里送一封鸡毛信，在网络时代，可能被绑架上百回了？

网络预订成为现实中的酒店住宿消费美食消费娱乐消费，酒店还有多少距离可以传统收益？

【案例】鱼和容器的吻合度

几个人在岸边垂钓。旁边有一些游客在观赏海景。

只见一个垂钓者竿子一扬，钓上了一条大鱼，足有一尺多长，落在岸上后，仍腾跳不止。可是钓者却用脚踩着大鱼，解下鱼嘴内的钓钩，顺手将鱼丢进海里。

围观的人发出一片惊呼，这么大的鱼还不能令他满意，可见垂钓者雄心之大。

就在众人屏息以待时，钓者鱼竿又是一扬，这次钓上的还是一条一尺长的鱼，钓者仍是不看一眼，顺手扔进海里。

第三次，钓者的钓竿再次扬起，只见钓线末端钩着一条不过几寸长的小鱼。众人以为这条鱼也肯定会被放回，不料钓者却将鱼解下，小心地放回自己的鱼篓中。

众人百思不得其解，就问钓者为何舍大而取小。

钓者回答说：哦，因为我家里最大的鱼缸只不过有一尺长，太大的鱼钓回去，鱼缸也装不下。

在经济发达的今天，像钓鱼者这样舍大取小的人是越来越少，反而是舍小取大的人越来越多。

【营销宝鉴】

选择什么样的容器养活什么样的鱼？

我们从垂钓者针对鱼缸可以预期容纳生命成长的案例，悟了一种【适可而止】行为美德传承？

而从深圳的公交司机到公交卡的建议，读懂了服务的真谛是朴素的惠民道理？

提供什么样的建议可以让客人心理感觉踏实称心方便？

比如高端酒店放下高端的架子价值，以朴实情怀把当地消费者积极性调动起来，作为自己的营销目标，是否更容易成功？前提是需要舍大利。

最适当的时间，以最合理的价格推销最合适的产品。永远是营销宝鉴。

之所以点赞公交司机，是无声的做了公交卡的推销员。

看起来公交卡与【适可而止】没有关系。我们解读“适可”便是此宝鉴的第一层意义。

垂钓者弃大求小，公交司机诚意建言购买公交卡，不正是服务业酒店业在营销过程中适可而止的营销宝鉴？

舍大鱼求小鱼，是让利，在自己设置的容器里，渗透著一种禅的【满足】智慧。

梳理【鱼和容器的吻合度】案例——

是一种禅的境界，教我们舍大求小而惜福；与上期舍1元而求5毛异曲同工。

留一些空间给小鱼，鱼的生命更健康。

什么样的选择，什么样的心态，能在如今的酒店持续赢利？

量体裁衣，适可而止的取利方式。

【宝鉴需要具备的元素】

第28期【适可而止】系列01的宝鉴中；一个孩子尚且懂得[舍大获小]而重复消费给自己留下利益空间。

今天的[舍大求小]，与上期的[舍大获小]，同时延伸著一种自我预期的收益生命力。

他们同时属于系列【适可而止】的营销宝鉴。

想要自己的专业职业道路走得更持久，想要营销的收益与自己的生命力平衡延长，就需要学习[适可而止]的营销宝鉴。

如果你不能接受3年前的收益比现在更多的现实，就走不出【利益的牢笼】。

自己做一个实验。

母亲送你和兄弟两张存折，1张是5年期10W；1张是10年期8W。你选哪张存折？

耐住性子，沉住气。不要拿计算器手机立即计算利息和时间的程度看福利的丰厚度。

这是母亲的爱，不与兄弟争多少，让兄弟先选择，才是正路。

那么，你就能够学到【适可而止】的宝鉴精华了。

一起梳理【适可而止】系列02的宝鉴，究竟需要具备哪些元素能使营销更为圆融圆通——

A 智慧接力棒@利益面前做到舍大取小而赢得重复消费利益链

熙熙攘攘，皆为利而来？其实不然，百年老品牌，有谁是以一次性利益而维持生命力的？

利益面前，谁能够把控自己的利欲熏心不择手段的戒律，谁便是企业和营销口碑的智慧接力棒。

现实中，多少人求大利舍小利？多少人求小利舍大利？

都知道求大利获得最佳回报很可能只是一次。甚至是一步险棋。但利益挡不住诱惑。

比如屡禁不止的假冒名牌，像最近公布的那么多[野鸡大学]，都不敢想。

更有莫名其妙的菜园子和比特币。

被网络消费捆绑在死亡路上的年轻人，赢了多少房子偷了多少菜赚了多少比特币？

何况，那不仅赔付人的精神意志力，更丧失人的正常工作能力虚度光阴，变成与虚浮***为伴侣。精神虚脱。

哪怕公交司机这样为2元1.6元而耐心解释公交卡开启方便之门的建议。踏实去营销，获得多少回报？薄利多销的道理呀。

深圳多少人居住？连流动人口2000万啊。一个人100块，30%的人使用公交卡，是一笔怎样的专业储备与积累？

B厚德载物@留更大的利益空间给第三方第四方

所谓做市场营销利益链，上下游利益链；供应利益链；等等，都集中在【载物】的容器里。厚德消费利益链，一如垂钓者预期鱼缸里可容的生命空间。

【适可而止】，是让利于人得益多方平衡关系所把控的一个度。

能做到舍大求小的人，必然厚德，看似容器小，而容量在心力（里）。

酒店品牌中公认度比较高的凯悦，每到一个地方上开业一家新店，都是低姿态吸纳品牌可以承受和消费者能够支付的房价与美食套装上市。

比如上海的金茂君悦，从2001年开业出售的800元会员卡到现在，至今依然有效。每天都陆陆续续持有会员卡的VIP会员来消费。15年过去了，当年800元，如今仅房价就1800元以上，还配置美食，市值多少？而君悦在当初一下子就吸纳了2万个会员卡。

15年中800元若是理财已经翻了多少番？所以金茂君悦一直到现在生意依然很好。杭州凯悦以另一种形式循序渐进，获得同样效果。从550元/间夜开业卖到2300元/间夜。尤其美食营销，在杭州凯悦促进当地老百姓消费的优势，真正一邦一带一路。

让利，不代表价格低廉。

是把握消费者心理价值的承受力。

而第三方第四方，甚至渠道的第五方等等，选择了什么样的营销方式，留什么样的利益空间。

与你合作的人高兴，有利，方便，值得，称赞，重复消费，等等现象的综合，便是厚德载物。

*适可而止01说，忌讳大鱼吃小鱼的情绪冲动，更能和气生财。

*适可而止02说，厚德载物，是一种平衡多方利益的适度智慧。

C尊重平台@维护平台和上司 不对客人冷嘲热讽

赞美一家管理品牌，不代表所有人都是品牌。

笔者在很有影响力的品牌酒店里，遇到不少投诉。

一是对中国客人不恭敬；遇到客房和餐位一律回答没有。如果同一个人同样的电话，改一种完全外语的口气预订，接电话的服务员，立即就变得恭敬不如从命的奴役相。一次开会有人对笔者直接就说，某某酒店的服务员辱没中国人人格。

并且一句话不和，就蹬鼻子上脸。开口骂人。

所以，我们通常会看到，会感受到，最好的公司亦会有道德败坏的人。

这就跟最好的皇帝，一样会养出不孝的儿子一样的道理。

企业提供的是平台和品牌，不代表所有人都是品牌人才。

品牌人才的出现，不代表平台就是好平台。

把个人羡慕的对象目标，纳入到平台的营销服务范畴，本来是人才销售服务的价值观问题。

但如果损害平台利益一意孤行，最后平台就会选择放弃你。

终究，图一时之快，乐自己所乐而不顾及客人感受的营销与服务，损害的是自己。

*营销的智慧，平衡有度；

维护平台利益，持久的生命，图一时好恶恩怨，失去阵地亦失去平台。

D 大智若愚@不妒贤而吃得起亏就不会亏

让利，不代表价格低廉。经常有人说

是消费者心理价值的承受力。

不妒贤能，不怕吃亏。是一种力量。

越怕吃亏的人，即使赚了钱，依然觉得不够。

——你有这样的感觉吗？那就赶快自我拯救。

越怕名誉受损的人，越容易左顾右盼而不能诚恳。

朴素如深圳公交车司机的的建议。具体生动有效——2.5元刷卡是2元，2元刷卡是1.6元。

清楚明白。让消费者一下可以计算并决定购买。

既开了方便之门，又为公交服务业和深圳赢了好印象和影响力。

如果和客人绕圈子，故意将客人绕几圈绕进去，像网络电讯的诈骗。客人又岂能信任你。

大智若愚，简单明了。

不妒贤能，同一服务平台，有比自己做得更好提升更快的同事，虚心赞美。

若是冷嘲热讽，便是小气小器；若能虚心恭敬赞美同事，便是大气大器。

【宝鉴借什么】

生命的弹性和张力，利益的可大可小，是一种平衡的度。

ABCD@前的4句话，谁都会说，亦听得懂，只是存在觉悟的距离。

所以【适可而止】@2 舍大取小宝鉴，ABCD环环相扣。

营销宝鉴，究竟借什么？

适可而止@舍大取小，是让利，让利代表福利不一定低廉；是把握消费者心理价值的承受力。

适可而止@舍大取小，读懂ABCD需要具备的元素，就是最有竞争力的宝鉴；

适可而止@舍大取小，借一种让利态度取市场循环利益的智慧而形成一种消费的宽度与容量。

是为本期提升【适可而止】@舍大取小平衡有度的营销宝鉴核心之宝。

【编后记】

如何以多取胜？让当地老百姓亲情你？做一次舍大利求小利的福利？

其实挖掘当地消费潜力早就有酒店做的比较深入了；只是高端的脸谱让人不敢进入？

公交车司机的热心，看似平常？交换一个角度，摆谱高端美食，多少人会进入去品尝？

全球一体化，是一个人才与平台与品牌混搭而综合的时代？

品牌，都是预定的鱼缸？谁是你的鱼缸？你的生命力，容纳在怎样的鱼缸？

你想证明有能力，就如大鱼被垂钓者放生还海，让业主把你投入更大的容器……